La oferta gastronómica es el elemento más importante de tu negocio de hostelería. Podrían incluso flojear otros elementos de tu negocio como la decoración, o incluso el trato del personal y seguir funcionando si la oferta, el producto que les das de comer a tus clientes, es bueno. Por tanto, en tu restaurante ¿la oferta gastronómica es la óptima?
En cambio, si la oferta gastronómica falla, olvídate. No hay nada que puedas hacer en los demás elementos que puedan compensar una mala elección de los productos que ofreces.
Oferta gastronómica desde dos ópticas
La oferta gastronómica es un elemento que se puede y se debe abordar desde dos enfoques: enfoque hacia el cliente y enfoque hacia el negocio.
- Enfoque hacia el clienteEl cliente no sabe lo que un plato cuesta de hacer (ni en tiempo ni en dinero) ni el margen. A tu cliente sólo le importan dos cosas con respecto a tu oferta, y son qué productos le ofreces y a qué precio.
Por lo tanto, y aunque esto no es una máxima que se cumpla el 100% de las veces ( Ya que a veces eligen lo caro intencionadamente ) , el cliente siempre va a tender hacia obtener la máxima satisfacción de sus necesidades con el mínimo desembolso posible. De ahí nace el famoso concepto “relación calidad/precio”
- Enfoque hacia el negocioObviando la importancia que tiene como restaurador ofrecer un buen surtido de productos a una calidad apreciable. Desde tu punto de vista, lo más importante es el margen que cada producto te da, ni siquiera el precio total final, porque éste podría ser alto pero tener poco margen.
Entonces…. ¿Cual es el enfoque que más te interesa?
Es en la intersección entre los dos enfoques donde un negocio encuentra el equilibrio. Un enfoque demasiado centrado en el negocio, y el cliente no encontraría suficiente surtido, al haberse retirado los productos con poco margen (más adelante veremos porqué supone un gran error). Además, todos sabemos como clientes la mala impresión que nos da un negocio de hostelería que va tan clara y descaradamente a por nuestro dinero.
Por otra parte, un enfoque demasiado centrado en el cliente, supondría una carta muy extensa que complicaría la producción, aumentaría los costes, y haría perder dinero al restaurante en cada elección, ya que no se estaría conduciendo a los clientes a pedir aquellos productos que más margen tienen.
En el término medio está el equilibrio, y aquí te vamos a mostrar herramientas que no sólo sirven para satisfacer a tu cliente, si no que también (y más importante si cabe) te van a permitir confeccionar una oferta gastronómica óptima que te permita sacar el máximo beneficio.
Menu engineering
El menu engineering o ingeniería de menús es una herramienta que cruza dos variables:
- Rentabilidad: Se saca en base al margen bruto de cada plato y a si éste margen bruto es mayor o menor que el promedio.
- Popularidad: Comparamos el porcentaje de ventas de cada plato con respecto al promedio.
Estos datos nos permiten clasificar los productos en cuatro categorías:
- Productos vaca: Aquellos productos que tienes que tener si o si, aunque no sean los más rentables. Poco margen pero mucha demanda
- Productos perro: A esta categoría pertenecen aquellos platos que tienes que quitar cuanto antes. Ni dan margen ni son populares.
- Productos puzzle: El verdadero reto que arroja la ingeniería de menús. Son aquellos productos que dan un buen margen pero que no tienen la demanda que nos gustaría. Tenemos que hacer cuanto esté en nuestra mano para aumentar su demanda. Una adecuada formación en ventas de los camareros sería un gran punto de partida
- Productos estrella: Es la aspiración de todo producto puzzle. Son los que presentan mucho margen y además se venden mucho.
Ésta ha sido una versión resumida, si quieres ver un ejemplo práctico de ingeniería de menús para dar un paso más en la optimización de tu oferta gastronómica, haz click aquí.
La ingeniería de menús es útil tanto para un restaurante con carta como con mostrador. Pero si tienes mostrador, hay otras herramientas que debes emplear, como serían una correcta colocación del surtido en base a las categorías de precios, siguiendo técnicas en punto de venta.
¿Te ha resultado útil? Hacer las cosas por tu cuenta puede ser gratificante, pero no siempre tienes tiempo. Si quieres que esta u otra acción sea realizada por un especialista en hostelería, contacta con nosotros
